Bezwaren in een verkoopgesprek: zo ga je ermee om

De aanpak in vier stappen

1. Erken: "Dat snap ik." Je hoeft het niet eens te zijn om te laten merken dat je luistert.
2. Vraag door: "Wat bedoel je precies met te duur?" Het eerste bezwaar is zelden het echte.
3. Benoem wat je hoort en leg het voor: "Als ik het goed begrijp, is het de prijs niet zozeer als wel de zekerheid dat het werkt. Klopt dat?"
4. Check: "Als dat opgelost is, is er dan nog iets dat je tegenhoudt?" Zo voorkom je dat er na elk antwoord een nieuw bezwaar komt.

De vier bezwaren die ik het vaakst hoor

Te duur betekent meestal dat de waarde nog niet duidelijk genoeg is, of dat het bedrag niet past bij wat iemand nu kan investeren. Vraag naar het verschil. Geen tijd betekent vaak dat het geen prioriteit is of dat iemand de inzet onderschat. Ik moet overleggen is soms een echte afspraak met een partner, soms een manier om tijd te winnen. Ik moet erover nadenken heeft een eigen aanpak, die staat in wat je doet bij "ik ga erover nadenken".

Zorg dat je het bezwaar niet zelf veroorzaakt

Veel bezwaren ontstaan doordat het gesprek te snel naar de prijs ging. Als je eerst helder hebt gekregen wat iemand wil bereiken en wat het hen kost om niets te doen, valt de prijs in de juiste context. Dan wordt "te duur" minder vaak gezegd. Lees ook hoe je je prijs noemt.

Oefenen met echte bezwaren

Bezwaren beantwoorden is een kwestie van herhaling. In mijn salescoaching oefenen we met de bezwaren die jouw eigen leads noemen, tot je er rustig en zonder defensieve toon op kunt reageren.