Hoe noem je je prijs in een kennismakingsgesprek?

Waarom het noemen van je prijs zo ongemakkelijk voelt

Als coach of therapeut verkoop je jezelf, je aandacht en je expertise. Daardoor voelt een bedrag al snel als een oordeel over wat jij waard bent. Je merkt het aan de dingen die je dan doet: je praat sneller, je begint je prijs te verontschuldigen of je noemt hem pas helemaal aan het eind, tussen andere zinnen door.

Het helpt om de prijs los te zien van jezelf. De prijs gaat over de verandering die de ander wil bereiken en wat die waard is voor diegene. Als dat in het gesprek helder is geworden, is het noemen van een bedrag een logische volgende stap en geen moeilijk moment.

Zo noem je je prijs, in vier stappen

1. Geef eerst terug wat de ander heeft verteld: wat ze willen bereiken, wat het nu kost dat het nog niet lukt en wat ze daarvan verwachten. Gebruik hun eigen woorden.
2. Noem het bedrag in één zin, zonder inleiding en zonder excuses. Bijvoorbeeld: "De investering voor dit traject is vierduizend euro."
3. Stop met praten. Tel in gedachten tot tien als het moet. Vul de stilte niet op met uitleg, korting of een extra bonus.
4. Vraag daarna open: "Wat is jouw eerste reactie hierop?" Zo hoor je wat er echt speelt, in plaats van dat je moet raden.

Wat je beter niet doet

Begin je prijs niet met "het is maar" of "ik weet dat het veel is". Daarmee vertel je de ander dat jij zelf ook twijfelt. Bied ook niet meteen korting aan als iemand even stil is. Stilte betekent meestal dat iemand rekent of nadenkt, niet dat het nee is.

Splits je prijs ook niet in kleine stukjes om hem lager te laten klinken, tenzij je werkelijk een betaalregeling aanbiedt. Een heldere prijs wekt meer vertrouwen dan een prijs die verpakt is.

Oefenen voordat het ertoe doet

De zin zelf is niet moeilijk. Het ongemak zit in het uitspreken. Oefen hem daarom hardop, het liefst met iemand die tegenover je zit of in een opname. Zo went je stem aan een rustig tempo. Juist hier help ik in de salescoaching: we oefenen met jouw eigen aanbod en jouw eigen bezwaren, tot het noemen van je prijs gewoon een gewone zin is.