Door 1. Je begint al te coachen
Een kennismakingsgesprek voelt als een kans om te laten zien wat je kunt. Dus geef je advies, deel je inzichten en help je de ander alvast een stuk op weg. Het gevolg is dat iemand het gesprek verlaat met een gevoel van "dit helpt me al" en geen reden ziet om verder te gaan.
Gebruik het gesprek om te ontdekken wat er speelt en of jouw aanpak past, niet om de oplossing weg te geven. Laat zien dat je begrijpt waar iemand mee zit en bewaar de uitwerking voor het traject.
2. Je vult de stilte na je prijs op
Je noemt je prijs, het blijft even stil en je begint te praten. Je legt uit wat erin zit, biedt een betaalregeling aan of noemt een lager bedrag. Daarmee neem je de beslissing van de ander uit handen en laat je zien dat je zelf twijfelt aan je tarief. Hoe je dit moment beter aanpakt, lees je in hoe je je prijs noemt.
3. Het gesprek eindigt zonder vervolgstap
"Ik ga erover nadenken" is het meest voorkomende einde van een gesprek dat niet doorstroomt. Het voelt beleefd en veilig, maar zonder afspraak verdwijnt het in de waan van de dag. Spreek aan het eind altijd een concreet vervolgmoment af, ook als iemand nog niet beslist. Meer daarover staat in wat je doet bij "ik ga erover nadenken".
Zo kom je erachter wat er bij jou misgaat
Neem je volgende gesprekken op, met toestemming van de ander, en luister ze terug. Let op drie dingen: hoeveel jij praat ten opzichte van de ander, wat er gebeurt direct na je prijs en hoe het gesprek eindigt. Meestal zie je het patroon al na twee of drie gesprekken.
Wil je dat iemand met ervaring meeluistert? Dan is dat precies waar ik mee begin in de salescoaching voor coaches en therapeuten: we analyseren een van je eigen salesgesprekken en bepalen waar het kantelt.