Door 1. Open met duidelijkheid
Begin met te zeggen hoe het gesprek verloopt en wat de ander ervan mag verwachten. Bijvoorbeeld: "Ik ga eerst wat vragen stellen om te begrijpen wat er speelt. Daarna vertel ik hoe ik zou kunnen helpen en kijken we samen of het past." Dat neemt spanning weg bij allebei.
2. Ontdek wat er speelt
Hier doe je het meeste werk. Vraag naar de huidige situatie, wat iemand wil bereiken, wat er tot nu toe is geprobeerd en wat het kost, in tijd, geld of energie, als het zo blijft. Luister meer dan je praat en vraag door op wat je hoort.
3. Vat samen
Geef in je eigen woorden terug wat je hebt gehoord en laat de ander bevestigen. Dit is het moment waarop mensen zich gehoord voelen. Het geeft je bovendien een basis om straks je aanbod aan te koppelen.
4. Koppel je aanbod aan wat je hoorde
Vertel kort wat je aanbod inhoudt, gekoppeld aan de dingen die de ander noemde. Niet het hele programma van begin tot eind, maar de onderdelen die hun situatie raken. Daarna noem je je prijs, zoals beschreven in hoe je je prijs noemt.
5. Sluit af met een vervolgstap
Wat de ander ook beslist, rond het gesprek af met een concrete afspraak: starten, een tweede gesprek of een moment om terug te komen. Een open einde is de belangrijkste reden dat leads wegvallen.
Structuur als kapstok
Ik werk met structuur als kapstok, maar het gesprek zelf is altijd echt. Je leest geen script voor: je weet alleen wat je in elke fase wilt bereiken. In de salescoaching bouwen we een opbouw die bij jou en je aanbod past.